這是 勞保散人 的 第 7 篇 推文

“老板，你家的這款塑料安全帽多少錢？”

“10元/頂。”

“那么貴，你家對門才賣9元，便宜點賣。”

“最低9元，要多少？”

“來個500頂吧，8元我就拿了。”

老李思索一會兒，“好吧。”......

類似的場景經常發生在老李的勞保批發公司，老李在南京干了20多年勞保批發，去年市場那么不景氣，公司的銷售額還是做到了2000多萬，但產品的利潤卻只有23萬，去掉其他成本還在虧錢，就是因為不停地底價甚至賠錢出貨，只是為了綁住大客戶，提高銷量。

勞保用品行業競爭很激烈，尤其是經銷商之間，價格戰從來都沒斷過，貨是一車一車往外出，但是錢沒掙到幾個，天天喊著生意難做。生意難做全是你們自己作的，死拼價格搞爛了市場，結果只能死的很慘。

究其原因：

1、競爭心態

與其他經銷商競爭，一個區域誰都想做老大，都壓價甚至賠本賣，自己要是不壓價，不但賺不到還走不了量，好像輸給了同行。

2、搶占市場份額

市場體量就那么多，蛋糕就那么大，貨少出一點就好像少占了一塊。

3、為完成銷量不擇手段

合作的品牌不少，為了完成廠家的任務獲得返點或獎勵，賠本一點也不要緊，反正能找補回來。

所以，經常看到類似某牌防塵口罩，廠家給經銷商的最低價格1.2元/只，結果某區域市場上的出貨價最高沒有超過1.2元/只，甚至還出現了1.15、1.1元/只的報價，比廠家自己出的價格還低。經銷商也無奈：大家都這價我不按這價，根本賣不動。

散人認為，價格戰持續下去，最終將導致：

1、勞保廠家利潤受損

經銷商掙不到錢，為了走量惡性競爭，極大的損害了廠家的利益。經銷商都抱著“你不讓我賺錢或者賺的少了，我就不做你家貨，價格越便宜越好”的心態，忠誠度基本喪失。

2、勞保廠家品牌做爛

廠家為了保證自己和經銷商的利潤，被迫降低產品質量，因為經銷商提出的價格根本做不出高質量甚至合格的產品，牌子很難做起來。

3、勞保市場混亂、滋生假貨

廠家做低價貨，經銷商賣低價貨，整個市場形成惡性循環，假貨也就滋生的越來越快，東亞和星宇一年打假損失多少？不光是錢重要的是品牌。

經銷商沒有不想做大的，但想良性發展必須做出改變：

1、只做質量有保障的產品

做個有底線的商家，只做有質量保障的產品，質量差容易出問題的產品哪怕再掙錢也不能做。同時向自己的用戶長期灌輸買勞保先看質量再看價格，而不是一味的追求價格低，這需要時間。你多一份把關，用戶就多一份安全。

2、別損害廠家利益

知名品牌的暢銷款可以平價出但請不要虧本賤賣，你讓廠家難做，未來你自己更難做。現在市場價格那么透明，你會越來越招廠家煩，最終只好放棄你，越是大牌子越是如此，不要覺得你有量就可以胡來。泰安恒昌的防毒面具為什么放棄臨沂勞保經銷商？不就是因為會讓他們的產品利潤受損、品牌做爛嘛。

3、不比價格，差異化經營產品。

除了那些國內外知名品牌的常賣款，多發掘一些性價比高的產品，品牌不要多但要精，在質量保證的前提下價格區間明顯。這樣既能做上量，又能幫助用戶減少選擇時間成本，廠家的牌子才更容易做出來，未來對你的支持才會越來越大。

質量好價格合適的品牌產品才有更高利潤，市場培育好了才能良性發展，經銷商才能更賺錢。

別拼價格了，要不大家一塊都會死，誰都不掙錢的生意怎么能好做？