文/劉晉源 編輯/馬程

“母嬰行業永遠有市場，它是人類最重要的行業之一。”百寶新媒體（升級前為“小小包麻麻”）聯合創始人&CMO邵英在一年前接受鋅財經的采訪時說到。

需求剛性、客單價高，這讓母嬰產品成為各大電商平臺的必爭之地。

作為電商巨頭的阿里、京東自然也不會錯過這塊蛋糕。近期的阿里以20億美元全資收購網易考拉，可以借此彌補天貓國際在母嬰產品上的不足。

據艾瑞咨詢的資料顯示，母嬰電商市場規模將會在2020年突破3萬億元。根據IT桔子的數據顯示，即使在資本寒冬的2018年，母嬰電商領域共融資21起，金額高達34.3億元，而融資數量最多的2015年，行業內有超過50起融資，金額更是超過50億元。

目前母嬰電商行業，主要集中在三個賽道。第一類是由天貓國際、京東、蘇寧為主的綜合類大平臺。第二類是由貝貝網、蜜芽、媽咪國際等垂直類母嬰電商平臺。第三類則是，由寶寶樹、母嬰說等社區社交、內容母嬰平臺。

然而，隨著互聯網紅利的消退、獲客成本的增加、消費者更加理性，傳統的電商遭遇流量瓶頸，而內容+垂直電商新業態應運而生，通過內容觸達用戶，滿足用戶對育兒知識和選品的空白，從而獲得大量流量和高忠誠度用戶，嚴控選品實現內容的變現。

百寶新媒體的辦公室

機會難得，資本蜂擁而至。阿里、復星、經緯中國、梅花創投等機構都開始密集布局母嬰內容+垂直電商。

內容+垂直電商創業也逐漸從公眾號、微博等傳統領域，過渡到短視頻、小程序方面，競爭愈加激烈。

“小小包麻麻”是一家專注于母嬰內容電商的企業，其升級拓展成的“百寶新媒體”內容矩陣所擁有的粉絲量已經突破2200萬，涵蓋科學育兒、海外教育、親子閱讀、女性等相關領域。實現了社交電商、O2O、早教、廣告、C2M、知識付費等多樣化營銷。目前百寶新媒體電商年收入已超12億元。

百寶新媒體的矩陣

小小包麻麻最開始是如何注意到內容+電商的新業態？內容+垂直電商給行業帶來了哪些改變？

在本期鋅財經消費主題月的第三場分享活動上，鋅財經創始人潘越飛邀請了百寶新媒體CEO賈萬興對上述問題作出解答。

鋅財經

小小包麻麻的項目是在什么情況下啟動的？為什么選擇這個時間點？當時對于這個市場如何判斷？

賈萬興

小小包麻麻這個項目是在2014年開始做的，最開始是在微博上面運營。幾個月之后，我發現微信公眾號可能是一個更好的載體，就把主要的精力轉移到微信上了。

選擇這個時間點，最關鍵的原因是我在11年底的時候當了爸爸。到14年，我發現在育兒知識以及育兒產品的選擇和獲取上面都有很多痛點。

我判斷這個模式可能是一個藍海或者是已經有許多前輩倒下的模式。經過嘗試，發現這是一個比較好的商業機會，所以就一直做下來了。

鋅財經

小小包麻麻是一開始就想做內容+電商的模式嗎？能否簡單的介紹一下小小包麻麻的這個模式？

賈萬興

小小包麻麻從一開始做的就是這種內容電商的模式。

這個模式，我覺得基礎的邏輯是產品過度豐富了，用戶在選擇產品的時候，遇到越來越多的問題，花費了大量的時間，但是最終的效果，可能卻不盡人意。

內容電商可以很好的把產品和用戶的需求進行匹配，變成了用戶和品牌方之間的一個橋梁。

最終實現一個服務的關系，把好的產品推薦給用戶，然后讓用戶以更便宜的價格、更少的時間，能夠找到這些好的產品。

鋅財經

對于內容電商來說，相比起其他類型的電商平臺最關鍵的不同是什么？小小包麻麻的核心的打法是什么？

賈萬興

內容電商我的感受有這么幾個特點：

第一，它需要內容電商的提供者有非常強的產品選擇能力，這是核心的，能夠給用戶產生得到感的價值。

第二，內容電商在選好產品以后，一定要能夠把這些產品的優勢、賣點，用很生動的文字、視頻展示出來。

第三，內容電商實際上還要通過更好的服務，把用戶不斷的圍繞在自己身邊。在一個比較長的周期里面，對用戶能夠產生一個持續的、有效的喚醒。

我們的核心打法，就是靠優質的內容獲得用戶，然后靠有競爭力的價格，良好的服務把用戶留住，然后不斷的去服務他。服務是隱性的但是極為關鍵。

鋅財經

從內容到電商，小小包麻麻是如何成功過渡的？

賈萬興

我們在內容電商上邊，主要經歷了4個階段：

第1個階段，開團，每周進行一次售賣，這個時候每次團購的產品數量是很大的，可能要上萬件。

第2個階段，在電商里面加入了拼團的這個概念，不斷的用產品本身去獲得新的用戶。

第3個階段，靠不斷地增加常銷品數量，給用戶一個穩定的購買場景，讓他在我們這兒的購物能夠形成一個習慣。

第4個階段，通過直播把這種信任的產生、產品的轉化，再推向一個更高的效率。建立信任，售賣一切。

鋅財經

相比傳統電商里的母嬰業務，內容+垂直電商在供應鏈和成本控制上有哪些優勢？

賈萬興

我們建立了自己獨立的供應鏈，從商品的采購，到最后的發貨，包括客服系統都是完全自主的。

在成本上面，一個比較大的區別是我們的獲客方式會不一樣。我們在獲得用戶的時候，主要是通過內容和口碑相傳，這個獲客的成本會比較低。在用戶的喚醒上面，因為我們有很強的私域運營能力，所以成本也有很大的優勢。

鋅財經

內容電商有沒有一個明顯的行業壁壘？目前建立了哪些壁壘？小小包麻麻擴大到百寶新媒體是為了什么？

賈萬興

壁壘，有這么幾點：第一是選品的能力，第二是文案的能力，第三是提供良好的服務能力。

在選品方面，我們是建立了由創始人牽頭的選品委員會，在這里我們杜絕了所有灰色的空間，完全是按照用戶角度去進行選擇，而不是說從利潤，從其他的方面。我們的基本原則是從用戶角度去利他。

在文案方面，我們是建立了一個非常大的內容創作團隊。在這個團隊里邊，包括編輯、評測人員、攝影攝像。他們對產品是有否決權。如果他們在深度測試一個產品的時候，發現有瑕疵，這個產品我們不會進行售賣的。

在服務方面，我們現在是使用順豐和京東進行快遞，達到了國內最好的一個用戶體驗。

在售后方面，我們是采用了無理由的退換貨，給用戶超出預期的感受。

擴大到百寶新媒體，主要是我們的供應鏈，文案，包括客服的體系是完全可以對外輸出的。我們在對外輸出的過程中，成本是有一個明顯的下降。

我在微信里面發現其實有很多小伙伴，他們是有足夠多的用戶，但是在變現方面沒有足夠的能力，這時候我們通過百寶新媒體把變現能力，直接輸出給他們，達到了一個很好的雙贏。

鋅財經

這幾年的時間里也出現了很多母嬰內容電商的企業，在這一塊母嬰內容電商們同質化嚴重嗎？小小包麻麻如何處理同質化的問題？

賈萬興

我認為同質化問題并不嚴重。內容電商服務的都是自己的用戶，不同媒體用戶之間其實交叉非常少，而且每個用戶，他都是對自己的KOL是有很強的追隨感的。

作為內容電商來講，只需要持續的維持自己的調性，給自己忠實的追隨者提供良好的服務，讓他們不離開你，問題自然就解決了。

鋅財經

小小包麻麻試水騰訊直播，創下了1小時40分鐘吸引13.1萬人次，銷售額達到216萬的水平。小小包麻麻為什么能依靠直播做到這一點？

賈萬興

直播和短視頻還是有比較大的區別，直播主要強調的是及時的互動。這種快速反應，即時輸入輸出的能力，對于主播來講要求是非常高的。這需要他擁有非常豐富的產品知識儲備，因為我們的直播模式，更多的不是情緒的渲染，而是圍繞產品的特性去做，這和其他平臺的直播有一個明顯的區別。另外，直播對整個供應鏈的快速反應，要求也是比較高的。比如上次我們直播的時候，采購的同學，營銷的同學，包括客服以及研發的支持人員都是在線的，我們都全力的去維護一場直播能夠順利進行。

鋅財經

短視頻能夠給內容電商們帶來什么？

賈萬興

短視頻是現在非常火熱的一個話題，我覺得它是能夠代表未來的，所以我們也在短視頻上進行了非常多的嘗試，在抖音、快手，包括微信里面的視頻內容，我們都在努力去生產。這種視頻內容和用戶之間產生信任的效率是非常高的，在很多方面的表現能力，也是文字和圖片無法企及的。

鋅財經

小小包麻麻大力發展小程序的原因是？小程序能解決內容電商的哪些問題？

賈萬興

我們是微信邀請的第一批小程序開發者，也是小程序電商里邊比較早的探索者。

大力發展小程序，最主要的原因是小程序是一個高效的載體，它的表現形式足夠豐富。另外，它的入口其實是非常多的。小程序最主要能夠解決的問題就是用戶怎么能夠去找到我們.我們以前的用戶都是通過公眾號里邊的推文去喚醒，但是小程序現在增加了下拉菜單入口以后.其實用戶主動到達我們小程序商城的這種渠道一下就多起來。有一個固定的入口，這對電商來說是一個非常關鍵的。

鋅財經

內容電商未來會有哪些新方向？

賈萬興

內容電商的未來，我感覺是兩個方面：

第一方面，一定要去擁抱視頻，不管是長視頻還是短視頻，一定要擁抱這種更高效的展示方式。

第二個方面，就是對用戶的深度運營，包括群的運營，小程序的運營和個人號的運營，甚至包括這種線上與線下的互動，讓用戶形成更好的粘性。