現在大部分勞保用品經銷商只是一味追求利益，什么利潤大賣什么，什么便宜賣什么，別人賣什么自己賣什么。結果導致銷售產品同質化嚴重，大家都打價格戰，導致不賺錢甚至賠錢。勞保用品的品類多、品牌多，如何選擇產品？散人和大家探討一下。

定位產品之前先想想幾個問題：

1、自己的客戶資源有哪些？

你的客戶是小經銷商批發商、工廠單位終端用戶、還是做五金機電的間接經銷商？

哪一類客戶所占比重大，決定了你選擇銷售什么價位、質量等級的產品。

A 如果客戶大部分是小經銷商，他們正常所需都是些價格低廉，利潤大的產品，那你進的貨就要保證質量的前提下，價格中下等為主，品牌就不那么重要。

B 如果客戶終端用戶多，除指定品牌外，產品主要以中等價格的品牌產品為主。

C 如果客戶間接經銷商多，他們對價格敏感度低，那么產品以中端為主，高端為輔會是不錯的選擇。

2、現在和未來區域的終端用戶主要需要用什么產品？

不管你的客戶是誰，最終的產品都流向終端，你需要明確主要市場區域內的終端用戶，都用得到什么產品，換句話說就是哪些用不到或者用的不多。

熟悉這些能幫助你明確哪類產品多做，哪類產品少做或不做。

比如：一個三線城市，工業以煤炭、鋼鐵廠為主，防化服就基本沒有市場，可以放棄節省資金。

3、同行都主要賣什么品類、什么牌子的產品？

同行與你是競爭關系，了解對手銷售的品類、品牌，才能結合自身的情況，選擇哪些品類自己做，哪些品牌可以找到更有價格優勢的品牌替代。

不要盲目跟從，你跟對方賣的一樣、價格一樣，如果資源沒有對方多，最終只能拖垮了自己。

如何定位產品：

1、優化現有產品，沒有品牌和價格優勢的產品不做。

很多產品明明沒有客戶資源，同時產品還沒有價格優勢，只為了和對手競爭，白白浪費資金，沒有必要果斷放棄；有些品牌產品之前有價格優勢，但現在沒有了，果斷放棄，尋找替代品牌。

2、匯總常賣品牌進貨渠道，方便配貨、調貨用。

像3M、霍尼韋爾、代爾塔、雷克蘭、梅思安等一些國外大牌，很多客戶會指定采購。沒有和這些品牌直接合作，也需要匯總這些品牌的代理商，方便能夠以平價進貨幫助自己的客戶配貨，這些產品不賺錢也不能虧錢。

3、根據客戶資源，每個品類精選2-3家，價低質優，中低價位都涵蓋。

產品在精不在多，國內勞保產品同質化太嚴重，每一品類過多的品牌會給客戶帶來選擇困難。建議每個品類只精選2-3個品牌，確保價低質優，中低價位都覆蓋。做到品類全、品牌少，這樣個品牌的量還容易做起來，廠家才會給你更大的價格優惠。

4、根據客戶需求適當增加品類品牌。

隨著客戶越來越多，對于品牌和產品種類需求必然增加，但不可貪大求全，能用現有品牌替代的盡量不要盲目添加新品牌，平衡好資金和品牌數量以及客戶需求的關系。

全國沒有幾個像新明輝、恒安、職安健這樣的特大經銷商，大部分都是中小型規模，大家想要穩定發展，就必須在選擇產品上多下心思，做到差異化，才有出路有錢賺。

以上是散人的一些不成熟的小看法，希望能幫助大家，愿所有經銷商能做大更能做出自己的特色，促進市場良性發展。